銷售能手為散熱器廠家提供增加銷量指明方向

     第一步：行業展會及相關展會

    每年在國內及國際上都會有各行業的展銷會，會吸引大批的國內、外采購者去參觀、考察，積極參加展會一方麵可宣傳企業的品牌，另一方麵是展示公司產品的最好機會，花點費用還是比較值得的，當然要選擇對口或者相關性較強展會，如國內知名的“廣交會”，其他小展會相關性不強的話就不用參與了。展覽會能直接讓你麵對采購商，互相交流、互動，為以後的采購增加機會，運氣好的現場就會接到定單，雖說概率可能較小，但也不是完全沒有可能。

    通常比較有想法或者想有所作為的散熱器經銷商、代理商比較注重以下五點，企業在招商策劃中應引起重視：一是企業的實力；二是企業營銷管理人員的素質；三是該散熱器產品推廣方案的可操作性；四是散熱器市場需求和潛力；五是經營該散熱器產品的贏利情況。

    招商成功離不開具有轟動效應的招商廣告，但目前散熱器行業媒體上所見的中小型企業招商宣傳目標不明確，沒有足夠引起散熱器經銷商的重視，所以散熱器中小型要明確投放廣告的目的，是招商還是還是促銷，是宣傳企業還是宣傳產品等，當然，選者媒介也是非常重要的環節，一般中小型企業在大型電視媒體上投放高額不符合企業本身經濟承受能力，在行業平麵媒體上投放廣告比較有針對性；同時應注重媒體的質量，盡量選擇有一定影響力的，綜合實力較強的，為大家所熟知的刊物。

 

    第二步：選擇合適的散熱器經銷商、代理商

    經銷商、代理商是中小型散熱器企業產品在市場上賴以生存並發展的唯一支柱，由於缺乏強大的經濟能力，無論在整體推廣還是與渠道散熱器經銷商的談判籌碼上，均占不了主動權，所以，中小型散熱器企業選擇合適的經銷商、代理商並與之合作，就顯得尤其重要。大而強的經銷商，必然要求也高，同時因為這類經銷商、代理商經常與大品牌企業合作，所以往往盛氣淩人，一般的小企業往往很難控製他們，如果與之合作，後續或許就會出現一係列麻煩。

    散熱器企業選擇經銷商、代理商，就象一個人談戀愛，如果你出身卑微、卻喜歡上了一個高貴美麗的小姐，那麼你的這段戀愛要麼是單相思，要麼無疾而終。要知道好的未必一定合適，而渠道夥伴的合適，才是最重要的。

    所以中小型散熱器企業選擇合作的經銷商、代理商，一定是那些剛起步做市場的、或做市場不久，經濟實力和市場運作能力較一般，但較穩定的，正由於這些因素，這類退火爐經銷商、代理商非常需要散熱器企業的支持，同時這類經銷商對合作的企業忠誠度比較高，而且，他們不像那些大經銷商那樣要這要那的，如果企業的銷售政策完善，多向您的經銷商、代理商描繪一下企業的發展遠景，基本上能吸引他們，企業也可以完全控製他們。

    選擇這樣的經銷商、代理商加盟，就可以讓經銷商按照企業的發展戰略去運作整個散熱器市場，促使整個渠道網絡的穩固發展。

    問題的關鍵是，由於這類經銷商的資金實力和運作市場的能力均有限，需要廣大散熱器企業保持高度的警惕和具備強勁的市場管理團隊，以指導和協銷，來幫助經銷商與企業一同成長。   

 

    第三步：選擇合適的渠道模式

    渠道模式的選擇或者規劃，是中小型散熱器企業建立銷售渠道必然步驟，但中小型企業由於品牌知名度和企業的經濟實力以及市場管理能力都比較薄弱，因而市場初期的渠道模式以每省級總經銷製比較合適，也就是每個自然省隻選擇一個經銷商，因為這個時候你的產品銷售力不夠，銷售區域過於狹小的話，散熱器經銷商會不滿足，從而引起區域竄貨的發生。所以，以每省一個經銷商，然後由省級經銷商自主向下遊招商，組建本省區域的散熱器銷售網絡，散熱器企業如果有足夠的人力，可以協助各省散熱器經銷商招商開拓區域市場，這樣經銷商會因為企業的幫助而心存感激，即便將來壯大了，也不會對企業怎麼樣。

    如果有野心大一點的經銷商欲跨區域銷售，企業也可以酌情予以考慮，假如該經銷商欲跨入的區域尚沒有合適的經銷商，而該經銷商又有現成的網點，不如順水推舟，做了這個人情，等以後條件成熟，再重新劃分區域不遲。畢竟這個時候的企業，需要的是產品的大量鋪市和動銷，而不是呆板的規範，從某種意義上來說這叫企業的滾動機製。

    天津一散熱器企業招商，在建立產品銷售網絡的初期就是采用了這樣的方法，A散熱器經銷商由於其網點能力可以跨越AB兩省，市場活動能力非常廣，資金實力比較雄厚，所以同意其為AB兩省的經銷商，使該企業的散熱器產品在市場上的能見度很廣，並且有了足夠的現金流，等到三個月以後，整個市場開始動銷起來，該經銷商由於做兩個省的市場，一時忙不過來，這時企業才順勢而為，在B省重新招了一個經銷商，勸說A經銷商退出B省市場。

    中小型散熱器企業在建立渠道初期，不必拘泥於過分規範的銷售政策，就象一個乞丐，暫時需要的是溫飽而不是營養價值，但需要事先為今後的發展做好係統的規劃。

 

    第四步：設計可控的渠道結構

    渠道結構通常指渠道的寬廣度與深淺度和長短度，寬度也就是指企業在選擇渠道成員的單一性和複合度，如某散熱器企業在一個省內設立多個獨立經銷商，分別經營不同的小區域。寬度還有一層意思是渠道的多樣性，目前多渠道運作的散熱器企業很多，如有些散熱器，就是采用了：代理商、經銷商、公司直營以及直接銷售等。多渠道結構，需要散熱器企業有強大的渠道管理能力，而中小型企業由於缺乏一定的管理能力，是不適合采用多渠道結構的，同時，由於多渠道結構容易引起經銷商反感，所以中小型散熱器企業很難控製。 

    渠道的深淺度主要是指零售終端的多樣性，譬如有些企業，就可以將產品進入大型建材賣場，也可以進入專業暖氣超市，同時還可以進入即將開盤的各小區進行連鎖銷售。終端的多樣性，可以使散熱器產品更有效地滲透進整個行業市場，達到銷售的規模效應。

    渠道的長短度則是指，由一級經銷商到銷售終端，中間需要經過幾個層級，如有的散熱器企業他產品需要經過省一級經銷商，然後由省經銷商批發給二級經銷商，而二級經銷商再將產品分銷給終端或者批發給更往下的三級經銷商。層級越多，對渠道的管理就越困難，市場信息的反饋也更緩慢。

    中小型散熱器企業由於在資金、管理能力方麵比較弱，所以應先采取窄而長的深渠道結構比較合適，等待市場銷售起來了，產品銷售量上升了，企業有資金回籠了，市場的管理能力也強了，然後才可以開始逐步削短渠道層級，將進一步拓寬，並將渠道的管理重心下移。   

 

    第五步，對渠道經銷商的管理

    對渠道成員的管理，其實是很多散熱器企業非常頭疼的一個問題，因為大家都知道渠道需要管理，但究竟怎麼管理？管什麼？誰去管？很多企業尤其是中小散熱器企業都對此比較模糊。

    業內流行對經銷商的評價是有奶便是娘，或者惟利是圖，惟利是圖不算過，因為任何一個散熱器經銷商，利潤總是第一位的，這無可厚非。而有奶便是娘就有點過了，畢竟企業為了建立健康的銷售渠道，把經銷商當作整個網絡布局中的一枚棋子，如果你說背叛就背叛，企業還不吃不了兜著走？

    所以，一旦銷售渠道初具形成，我們散熱器企業就要有專門的渠道管理人員，對渠道成員進行嚴格的管理，管理的內容包括，經銷商的散熱器產品庫存情況、資金信用情況、每個散熱器產品的銷售情況、經銷商經營的競品情況、區域市場整體銷售統計、協助經銷商或者終端進行產促銷、公司宣傳產品的擺放鋁合金固溶熱處理爐以及經銷商對公司產品的具體反映等。對散熱器經銷商的管理不僅僅停留在管上，更重要的是讓經銷商時刻與散熱器企業的市場戰略保持一致，同時融合該企業的文化，這就需要管理人員除了日常的市場管理以外，要適時地對經銷商以及經銷機構的員工進行散熱器產品和市場營銷專業知識和技能的培訓，使經銷商對企業有所依賴，並產生好感。

    散熱器企業渠道管理人員通常由區域經理、銷售業務員以及公司總部領導的定期走訪等來完成，目前國內有的散熱器企業還設立專門的渠道管理專員和渠道總監，分別對不同的渠道成員進行專門的管理。 

 

    第六步：完善的渠道政策和有效的經銷商激勵

    對銷售渠道成員的激勵是散熱器企業渠道管理中非常重要的一個環節，行業內很多企業銷售網絡的癱瘓很大程度是由於自身渠道政策的不健全或者缺乏有效的激勵機製。如某散熱器企業答應其經銷商年銷售額達到多少就給予什麼獎勵。當然渠道激勵一定要與整體的銷售政策相配套，並且要充分估計其經銷商的銷售潛力，在設計激勵考核體係時，要有適當的寬度及彈性，太容易達標的，企業會得不償失，過分難以抵達的，又缺乏實際意義。獎勵目標太大，企業覺得利潤空間較小，太低廉，又吸引不了經銷商。所以，如何製定激勵指標和獎勵目標，是十分重要的。

    在我們散熱器行業內，渠道激勵製度還沒有建立起來，有的grc構件有激勵政策也缺乏有力的實施手段，基本沒有形成一種能直接產生效益的製度。在此我們可以借鑒一下其他激勵機製比較成熟的行業，他們通常的做法是先設定一個最底也就是保底銷售指標，然後再設立一個銷售激勵目標，這兩者之間的距離可以平衡在20%到50%之間，如假設最底銷售指標是100萬，那麼銷售目標可以是120萬到150萬之間。獎勵政策就可以按實際完成數來進行，假如正好完成100萬，那就按完成指標的獎勵兌現，如果超額完成了20萬，那麼除了該得的指標完成獎以外，還要給予超額的20萬給予獎勵；通常超額的獎勵基數要高於指標基數。如果指標獎勵是3個點的話，超額獎勵起碼在5個點。當然，這可根據我們各散熱器企業的實際情況來合理製定，中小型企業可以在實際比例上適當減少。

 

    電腦散熱器的作用很大，對筆記本電腦來說，在性能與便攜性對抗中，散熱成為最關鍵的因素，筆記本散熱一直是筆記本核心技術中的瓶頸。有時筆記本電腦會莫名奇妙的死機，一般就是係統溫度過高導致。為了解決這個問題，人們設計了筆記本電腦散熱器，好的散熱器可以延長筆記本電腦的使用壽命。使筆記本產生的熱量更快的擴散到電腦外部，不影響筆記本的使用功能，不會使電腦的線路出現腐蝕現象，以保證筆記本電腦的正常工作。